Ao pensar na palavra “negociação” é comum relacionarmos a algo mais formal. Como duas pessoas sentadas frente a frente discutindo acerca de determinando assunto, expondo seus pontos de vista (geralmente diferentes) afim de chegar em um acordo. Muitas vezes, essa palavra ainda está associada a uma postura mais rígida. Assim uma negociação acaba parecendo um campo de batalha em que os soldados estão lutando por ideias completamente diferentes.
O que não percebemos é que estamos negociando o tempo todo, todos os dias. Seja para decidir o filme que vai assistir com seu parceiro ou que comida comprar, a negociação está sempre envolvida. Desta maneira, fica mais fácil entender que uma negociação não é um campo de batalha, e sim uma maneira de chegar a um acordo justo para ambas as partes, com base em critérios.
É justamente isso que os autores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, cofundadores do Projeto de Negociação de Harvard explicam no livro como chegar ao sim. Obra que teve mais de 15 milhões de cópias vendidas.
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Mas de fato, como chegar ao sim?
- Primeiramente é importante entender os perfis mais comuns de negociadores e avaliar se está enquadrado em algum deles. Eles são:Gentil: O “policial bondoso”. Quem tem esse estilo de negociação considera os participantes (“outro lado”) como amigos e seu grande objetivo é manter um bom relacionamento com o outro negociador. Desta maneira, tenta evitar disputas e muda de posição facilmente, aceitando algumas perdas para chegar ao acordo. Esse jogador é gentil com as pessoas e com os problemas.
- Firme: O “policial maldoso”. Já para os que possuem estilo firme, os participantes são adversários, e o objetivo maior é vencer. Neste caso, o negociante firme tenta vencer disputas, e além de se ater à sua posição desconfia dos outros. Esse jogador é firme com as pessoas e com os problemas.
A partir disso, percebe-se que ambos esses “estilos” de negociação apresentam efeitos colaterais. No caso gentil, a pessoa pode ficar vulnerável às alternativas incoerentes propostas pela outra parte. Isso pode resultar um acordo desfavorável para uma das partes. Já se usado o estilo firme, existem chances de o relacionamento entre as partes ser afetado devido à rigidez de um dos negociadores. Fato esse que implicaria na inviabilidade de um acordo que poderia favorecer ambos os lados.
Outro problema dos estilos Gentil ou Firme é que são negociadas posições, e não os méritos pelos quais levará a um acordo. Dessa forma, para um melhor entendimento, será usado o exemplo da compra de um carro.
Veja a seguir uma simulação do início de uma negociação de posições:
Comprador: Por quanto está vendendo seu carro?
Vendedor: Faço por R$50.000,00.
Comprador: Está totalmente fora do preço. Pago R$35.000,00.
Vendedor: Este valor está muito baixo e não é uma oferta séria.
Comprador: O carro tem um amassado na lateral, posso oferecer até R$38.000,00.
Vendedor: Este carro está pouco rodado, ainda em garantia. O mínimo que faço é R$45.000,00.
Neste simples exemplo, é possível observar que os dois personagens aderiram posições no começo da negociação. No decorrer da mesma usam de estratégias para justificar sua posição (o amassado no carro é uma justificativa para que o preço seja menor, por exemplo).
Este tipo de negociação tem diversos pontos negativos como:
- Pode prejudicar a relação entre os envolvidos, caso a proposta de um pareça um “absurdo” para o outro;
- É ineficiente e desgastante, pois exige que os envolvidos tomem posições, justificando-as e, em sequencia abram mão delas. Até que esse processo começa de novo, tomando outra posição.
- Gera resultados insensatos, já que o acordo que for firmado não será baseado em nenhum critério, e sim apenas no desgastante processo de aderir e desistir de posições.
Desta maneira, a solução é não negociar posições e sim méritos, ou seja, questões em que a negociação será baseada para gerar um resultado justo. Ou seja, no caso do carro, poderíamos estipular como chegaríamos em seu preço levando o carro para um especialista analisa-lo.
Para isso, é importante lembrar que nem a posição Gentil nem a Firme devem ser aplicadas.
É necessário então mudar o jogo da negociação, aplicando os seguintes conceitos:
Separe o problema das pessoas: os negociadores são pessoas e merecem ser tratadas com respeito. Muitas vezes o relacionamento tende a se misturar com o problema, tornando-se algo único. Porém, isso deve ser evitado. Por isso, colocar-se no lugar do outro é um bom exercício, tanto para manter o relacionamento para entender de fato o problema que está enfrentando. Neste caso, o negociador tem de ser firme com os problemas, mas gentil com as pessoas.
Concentre-se nos interesses, não nas posições: como demonstrado no exemplo do carro, esforços não devem ser direcionados às posições, e sim aos interesses. Apesar das negociações serem estimuladas, geralmente, por interesses conflitantes, muitas vezes existe algo em comum na sua essência. Com isso, é essencial entender todos os interesses em jogo.
Crie opções com possibilidade de ganhos mútuos: Muitas vezes ocorrem conflitos por não ser avaliadas possibilidades em que todas as partes ganham. E isso é realmente possível. É necessário fazer um bom diagnostico e evitar ter um objetivo principal. A negociação baseada em princípios, o negociador busca explorar e reconhecer os interesses do seu interlocutor como parte do problema.
Insista em usar critérios objetivos: Estar aberto a razão é uma questão fundamental na negociação. Desta maneira, o negociador busca resultados baseados em critérios. Cada questão deve ser formulada em conjunto, e escutar a outra parte é importantíssimo. Portanto, n”o exemplo do carro, uma pergunta que revelaria os critérios de seu preço seria “Como você chegou nesse valor?”.
Conclusão
Vale ressaltar que todas essas questões são abordas com maior profundidade no livro “Como Chegar Ao Sim”. Conforme a obra se desenrola, essas e outras técnicas são apresentadas com exemplos do mundo real.
Com a leitura pode-se concluir que negociar é sim uma arte, e não ter um conhecimento no assunto cria o risco de negociações sem sucesso. A partir desse texto a UFABC Júnior espera orientar os leitores a melhores técnicas de negociação. Assim, é interessante que o leitor se aprofunde no assunto para dominar a arte da negociação.
AUTOR: GUILHERME ALMEIDA – Assessor de Mercado
