Muito se ouve sobre pessoas com o dom da persuasão e a sua habilidade em vendas. Entretanto, encontrar vendedores natos é relativamente raro, pois eles possuem a habilidade da persuasão em vendas, e outras habilidades mais.
A questão é que, ainda que seja difícil achar quem tenha este dom, a persuasão continua sendo fundamental na hora de vender. Mas saiba que essa habilidade é totalmente possível de ser treinada. Isso por meio de técnicas específicas que podem te auxiliar nessa missão.
Então, caso esteja buscando técnicas para desenvolver sua influência e convencimento, selecionamos para você, neste artigo, 5 passos para seguir e exercitar suas habilidades de persuasão em vendas e ter muito mais respostas positivas nas suas negociações.
Esse artigo está dividido da seguinte forma:
- Persuasão é diferente de manipulação;
- Conheça as 5 dicas de persuasão em vendas;
- Conheça bem o seu cliente;
- Aposte no relacionamento;
- Aposte no relacionamento;
- Timing é tudo;
- Diga o que seu cliente quer ouvir, e como ele quer ouvir;
- E não se esqueça que o corpo fala.
Persuasão é diferente de manipulação
Inicialmente, precisaremos distinguir a persuasão da manipulação. É comum que essas duas ideias estejam relacionadas e que sejam até confundidas entre si, de modo que o conceito de persuasão tenha até certa conotação negativa.
Manipular é influenciar alguém a fazer algo que você queira, sem se preocupar-se com o benefício do outro lado das partes. Acaba sendo uma maneira de pressionar o outro para que a sua vontade seja realizada, independente se isso for de interesse ou não para a outra pessoa.
Enquanto a persuasão é a arte de convencer as pessoas a fazerem algo que é de seu próprio interesse e que também te beneficia. Persuadir alguém significa fazer com que essa pessoa aceite a ideia que você está passando ou convença a tomar uma atitude que você propõe.
É uma estratégia de comunicação que usa argumentos simbólicos e lógicos para influenciar pessoas.
O objetivo acaba sendo o mesmo: influenciar pessoas. A diferença entre os dois conceitos é a intenção por trás desse processo. A manipulação foca em apenas tirar vantagens da situação, sem oferecer nada em troca e a persuasão leva em consideração o outro, oferecendo benefícios reais para a pessoa que está sendo influenciada.
Sobre a persuasão, em uma estratégia de vendas, significa convencer uma pessoa a comprar um produto ou serviço. Ou seja, para vendedores, persuasão faz parte do jogo. Em um primeiro momento, é necessário persuadir clientes de que seu produto é o que eles precisam. Depois, exercer persuasão no preço e muitas vezes isso se repete em vários níveis dentro das empresas.
Assim, o vendedor que nunca teve um desafio de persuasão com um cliente não pode estar fazendo um bom trabalho com vendas.
Conheça as 5 dicas de persuasão em vendas
Conheça bem o seu cliente
A princípio, é de extrema importância você saiba muito bem quem são seus clientes e potenciais clientes. E o primeiro passo para isso é definir bem quem é o seu público e quem é a sua persona.
Pode ser por meio uma pesquisa de mercado, reúna informações que vão te ajudar na hora de manter uma conversa com seu público. Ter informações prévias faz muita diferença na hora de saber quais argumentos utilizar na persuasão.
É importante que você conheça quais são as dores, as dúvidas e dificuldades que seu potencial cliente enfrenta, e, claro, quais são os pontos que você consegue ajudar a solucionar com o seu produto ou serviço.
Além do mais, quando você conhece bem o seu público, consegue se comunicar usando a linguagem dele: é o que chamamos de técnica de Rapport, o que facilita muito na hora da persuasão.
Aposte no relacionamento
Em um relacionamento, há uma preocupação quanto ao que a outra pessoa está recebendo. E, mesmo que técnicas de persuasão sejam usadas, nunca se trata de persuadir por persuadir. É uma via de mão dupla, visando o benefício de ambas as partes.
E essa é uma característica importante quando são consideradas as suas atitudes em relação ao seu cliente. Se você almeja manter um relacionamento duradouro com ele, fidelizá-lo e realizar outras vendas em outras oportunidades, precisa fazer isso da maneira correta: estabelecendo um relacionamento.
Portanto, quando você coloca seu foco na pessoa que está tentando convencer sobre o seu produto ou serviço, você ganha credibilidade. O cliente não se sentirá enganado, você conquista o seu voto de confiança e haverá chances de que ele valorizará muito mais a sua marca e até mesmo indicar para amigos e familiares.
Conquistar o cliente é muito importante, mas fideliza-lo é tão dificil quanto! Por isso, nós da UFABC jr desenvolvemos um material dedicado! Confira: Seja amigo do seu cliente: técnicas para melhorar a fidelidade.
Timing é tudo
Para aumentar o seu poder de persuasão, é necessário que você faça uma avaliação de contexto e de tempo do seu cliente.
Entender o contexto significa identificar um padrão do que é aceitável e pode ser feito, enquanto ter uma noção tempo correto faz com que suas chances aumentem ou diminuam consideravelmente.
A avaliação do conjunto contexto e tempo do seu cliente fornece a você as melhores oportunidades para oferecer o seu produto ou serviço no momento mais oportuno, ou seja, quando as chances de receber uma resposta positiva são maiores. Todos concordamos que, em um momento de irritação ou impaciência, ninguém está nas melhores condições de fechar um bom negócio.
Por isso, ter essa noção de “timing” é fundamental no processo de persuasão
Diga o que seu cliente quer ouvir, e como ele quer ouvir
A velocidade da fala é um grande fator na persuasão, e muitas vezes acaba sendo negligenciado.
Uma velocidade ideal de fala é de cerca de 3,5 palavras por segundo, o que é algo moderadamente rápido, tendo cerca de 4 ou 5 pausas durante o minuto. São detalhes realmente minuciosos mas já reparou que falar rápido demais pode soar como algo suspeito ou falar devagar demais pode ser algo tedioso?
Outra técnica que influencia muito em sua habilidade de persuasão é a sua flexibilidade e simplicidade durante as conversas, principalmente nas negociações. A simplicidade permite que haja clareza no entendimento.
Desse modo, você garante que está passando a mensagem que você quer. Já quanto à flexibilidade, pense o seguinte: adotar uma postura rígida nunca é uma boa solução. A outra pessoa tende a se espelhar em você e repetir esse comportamento, criando uma barreira no entendimento entre vocês, o que resulta em menos chances de convencimento.
E não se esqueça que o corpo fala
Primeiramente, ao estabelecer uma conversa na qual se pretende exercer persuasão, é importante prestarmos atenção à maneira como nós ficamos, sentamos, falamos, usamos contato visual e como nos comportamos diretamente.
Tentar persuadir alguém estando com os braços cruzados, sem olhar nos olhos ou murmurando palavras sem clareza, com certeza não resultará em sucesso.
Para que os clientes possam confiar no produto vendido e no vendedor é preciso demonstrar credibilidade e a nossa linguagem corporal pode ser decisiva nesta missão.
Vestir-se adequadamente com a ocasião e sorrir suavemente como um recado não-verbal de que você não tem nenhuma intenção agressiva na conversa funcionam como sinais não-verbais de que o seu cliente pode confiar em você.
Por fim, assim como mostrar a palma das mãos enquanto fala transmitindo o recado primitivo de que você está desarmado, que não tem pedras ou armas na mão para agredir o outro ou como incorporar os chamados “gestos de ensino”, isto é, mímicas e movimentos corporais que facilitam a visualização das ideias e prendem a atenção de quem está ouvindo transmitem confiança e prende a atenção.
Conclusão
Como aprendido, com essas 5 técnicas você pode desenvolver suas habilidades de persuasão em vendas para ter muito mais respostas positivas nas suas negociações.
Mas vale salientar que a venda não se resume ao vendedor, mas também do canal de comunicação, ao público abordado e as ferramentas de gestão de time. Então se tiver interesse em fazer sua empresa vender mais, entre em contato e conheça nossa estruturação comercial.
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