Criar um novo negócio e crescer no mercado, estão diretamente ligados a inovação e a análise de concorrentes. Assim, como traçar estratégias e realizar um planejamento são passos essenciais para o avanço do negócio. Porém, em um mundo no qual milhares de lojas, produtos e serviços estão na palma da mão, como você vai conseguir obter destaque entre tantos outros?
Ter o diferencial do seu negócio bem definido e saber explorar os pontos fortes dos seus serviços ou produtos, não está sendo mais suficiente no mundo digital. As opções são tantas no mercado, que os produtos se ofuscam e ninguém sabe mais ao certo, o que está procurando. Quando finalmente acha o que precisa, os preços de outro similar podem estar mais atraentes.
Na tentativa de vender seu produto de maneira eficaz, no qual se destaca dos seus concorrentes, o empresário deve entender e estudar como os seus concorrentes anunciam os produtos, as formas que trabalham, meios de propagandas, pontos fortes e fracos. A análise deve ser constante no mercado, pois muitas vezes alguns dos concorrentes pode trazer uma promoção ou inovação que o empresário deve se atentar muito a isso.
Existem muitas técnicas que tornam possível uma análise específica do concorrente, algumas conseguem focar em mais pontos que outras. Mas quando feitas juntas, conseguem entregar uma análise completa, no qual muitas estratégias podem ser desenvolvidas para impulsionar o seu produto ou serviço no mercado.
Nesse artigo, será mostrado em 4 passos algumas técnicas que são muito utilizadas para realizar uma análise de concorrentes. Nele veremos:
- Defina seus concorrentes
- Trace objetivos
- Escolha as ferramentas
- Análise de dados
1.º Passo: Defina seus concorrentes
Por mais simples que pareça ser, definir quais são os concorrentes que vão ser analisados é um fator muito importante para o estudo. É nessa fase que o empresário deve, decidir quais vão ser os concorrentes que afetam o serviço dele e quais ele vai querer se espelhar para obter estratégias. Pois, o resultado dessa escolha desencadeará todo os processos seguintes, o que custará despender muito tempo para analisar os concorrentes por completo.
Temos duas maneiras de definir um concorrente. Se pensarmos em um exemplo de pizzaria e tivessem mais negócios na mesma região de atuação, esse negócios são divididos em dois tipos de concorrência.
Porém, a disputa se torna ainda maior se for no mesmo bairro ou na mesma rua, apresentando mais ameaça para seu negócio que qualquer outro concorrente direto. Um supermercado que venda pizzas congeladas, pode ser considerado um concorrente indireto, pois vendem o mesmo produto que o seu. Porém, é válido lembrar que uma pessoa que compra uma pizza congelada, não tem o mesmo objetivo que uma pessoa que vai até uma pizzaria em busca de um bom atendimento, conforto, ambiente propício para o serviço e uma pizza de forno. Vale lembrar também os objetivos dos cliente nesse momento.
Ao escolher um concorrente direto ou indireto, é importante buscar identificar quais aqueles que competem de forma mais acirrada com sua empresa. Pode ser que seja por localização, produto, serviço, estratégias de comunicação e de propagandas. Não é algo que leva muito tempo para fazer, principalmente se seu negócio já estiver ativo no mercado, porém é algo que deve ser realizado com muita atenção e cautela.
2.º Passo: Trace objetivos
Como dito anteriormente, existem várias maneiras e contextos para analisar os concorrentes. Dito isso, cabe ao empresário entender o que ele procura saber com as pesquisa e ferramentas que vai utilizar. Não adianta só conhecer o concorrente, é necessário entender o que você busca analisando ele.
Quanto mais específico for seu objetivo com a pesquisa, mais detalhada ela consegue ser sobre aquele ponto estabelecido. Defina com clareza, as perguntas que você vai fazer nas pesquisas e quais vão ser os aspectos das análises antes de sair para obter resultados.
Para refinar o objetivo, pense em quais critérios serão comparados durante a pesquisa. É um aspecto que pode variar de empresa a empresa porém alguns que já foram comentados neste artigo podem ser citados:
- Produtos: Quais são os produtos e características que são comercializado pelo concorrente? Qual a diferença do produto dele para o produto do meu negócio?;
- Preço e vantagens de mercado: Os preços do produto são similares? Mais caro ou mais barato? Possui algum efeito que seduz mais o público que o seu produto? Por que as pessoas pagariam mais ou menos pelo seu produto similar?;
- Público-alvo: Quais são os motivos do seu concorrente em manter aquele público-alvo? Esses pontos são os mesmo que te interessa? O que te faria manter no mesmo caminho que seu concorrente ou tentar atingir outro público-alvo?;
- Site e redes sociais: Eles possuem rede social ativa? Utilizam como ferramenta de captação de clientes? Como funciona o marketing deles através das redes sociais? Precisa de aprimoramentos? Gera resultados?.
3.º Passo: Escolha de ferramentas
Existem milhares de ferramentas para que podem ser utilizadas para analisar os concorrentes, umas mais complexas e outras mais simples. Umas que abordam um determinado assunto, outras que traz estratégias para olhar para o seu próprio negócio. Ao olhar para seus concorrentes e objetivos com a pesquisa a ferramenta que você utilizará será de fácil visualização.
As ferramentas abordadas neste tópico são muito usadas em serviços de consultoria para as empresas entenderem os conceitos do mercado, público e concorrentes. Todas podem ser bem complexas quando utilizadas corretamente e podem conseguir resultados significativos.
→ Pesquisa de mercado
A pesquisa de mercado é uma ferramenta utilizada para realizar o estudo da opinião pública, seja sobre um produto, um mercado ou um concorrente. Possui muitas vertentes e pode ser muita ampla, pois é preciso definir a região, público e mercado que deseja atingir. Por possuir tamanha amplitude, a pesquisa de mercado é uma ferramenta que pode englobar muitos assuntos, incluindo sobre os concorrentes.
Existe várias formas de aplicar uma pesquisa de mercado. Dependendo da assertividade que o seu negócio precisa, uma pesquisa aplicada em campo é muito precisa quando se trata de questões regionais sobre o mercado. Pesquisas por telefone para saber a opinião e a satisfação do público sobre um determinado serviço são muito comuns na experiência do cliente.
Dentre todas as formas de aplicação da pesquisa, perguntas sobre a opinião pública sobre o mercado, sobre a concorrência e sobre as preferências podem trazer resultados que quando bem analisados e aplicados, podem fazer a diferença entre sua empresa e a empresa do concorrente.
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Quer saber mais sobre pesquisa de mercado? Recomendamos os seguintes artigos:
→ BenchMarking
O BenchMarking é muito utilizados para sites e redes sociais para analisar a forma de utilização da plataforma e aprender com as estratégias que foram retiradas dessa análise. BenchMarking tem um significado de pegar referência, então ver o que pode ser utilizado com a melhor forma em suas plataformas, sejam elas sites ou redes sociais.
Existem ferramentas para realizar o benchmarking, quando se trata de sites, no qual podemos analisar o desempenho, velocidade, segurança e responsividade do site do concorrente. Dessa forma, abre portas para entender o que ele faz de certo, que eu posso aplicar em meu site, assim como melhorar aquilo que o site não consegue oferecer no estado atual. Porém, estratégias com as redes sociais são feitas manualmente, então analisar o progresso da rede social do concorrente e caso possua alguma estratégia que se adapte ao seu contexto, dá para adaptar-la para suas plataformas.
→ Cliente oculto
O cliente oculto é quando você se transforma em cliente do seu concorrente e analisa tudo que consegue do estabelecimento, entre eles atendimento, produtos e valores. Com essa ferramenta, você vivencia o que os clientes do seu concorrentes passam e consegue entender melhor o ponto de vista do cliente que vai até o estabelecimento.
Portanto, a partir dessa análise, o empresário consegue olhar para seu próprio negócio e perceber quais são os erros de atendimento, estrutura etc., que podem ser corrigidos previamente, providenciando uma melhor experiência do cliente quando visitar seu negócio.
→ Análise SWOT
A Análise SWOT consiste de uma matriz com quatro quadrantes, no qual são listadas as Forças, Fraquezas , Oportunidades e Ameaças do seu negócio e também pode ser feita para seus concorrentes.
- Forças (S – Strenghts): são os aspectos positivos da empresa que podem representar vantagens competitivas sobre os concorrentes. Em teoria, competir contra pontos fortes, sejam elas quais forem, é mais difícil.
- Fraquezas (W – Weakness): esses são os pontos fracos do negócio. O primeiro passo é reconhecê-los e o segundo é trabalhar para obter vantagem sobre eles. Tudo aquilo que o colocar em vantagem perante outras empresas é algo que potencialmente pode ser considerado como positivo.
- Oportunidades (O – Opportunities): neste quadro são listados os aspectos potencialmente positivos, mas que por alguma razão ainda não são aproveitados ou explorados pela empresa em questão. A ideia é que, ao investir em uma oportunidade, ela possa se transformar em força em médio ou longo prazo.
- Ameaças (T -Threats): o cenário pode ser positivo para um negócio hoje, mas será que ele vai ser sempre assim? As ameaças são fatores externos que podem gerar complicações para a empresa. Alta do câmbio ou mudanças na legislação são exemplos disso.
Quando os quatro quadrantes forem completos com pontos que afetam o negócio, a análise é realizada através de matrizes no qual comparam os pontos internos, Forças e fraquezas, com os pontos externos Oportunidades e Ameaças. Como resultado, as matrizes ajudam a solucionar quais vão ser os próximos passos a serem seguidos e quais pontos devem ser solucionados primeiro.
4º Passo: Análise de dados
Finalizando o passo a passo, agora você precisa organizar, reunir e analisar todas as informações que conseguiu com muita cautela. São muitos dados que não podem ser perdidos, pois eles serão importantes para construir estratégias e planos de ações para destacar sua empresa no mercado. Por mais que você não possa implementar nada no momento, não descarte nenhuma ideia, porque provavelmente você pode precisar dela depois.
Lembre-se também, que cada ramo de mercado possui uma maneira de ser analisada e estudada. Além de existir muitos contextos para análise, como hábitos de trabalho, atendimento, preços, formas de anúncio, ofertas e promoções. Cabe ao empresário decidir quais são as melhores, sempre levando em consideração a que mais se encaixa e faz sentido com o mercado que está inserido.
Por fim, vale ressaltar que para aplicar ou implementar as estratégias desenvolvidas, são necessários marcadores de sucesso para cada estratégia utilizada. Com isso, você consegue metrificar o quanto aquela estratégia pode estar dando certo e como ela vai estar atingindo o público.
Conclusão
Por fim, é válido lembrar que concorrentes também inovam. Portanto, você deve estar sempre de olho no mercado e inovando seu negócio. Mas mantenha sempre uma linha de raciocínio e uma régua de crescimento. Ter planejado onde quer chegar e como chegar lá, são passos muito difíceis, mas muito importantes e essenciais para o sucesso do seu negócio.
A UFABC jr. atua há mais de 10 anos na área de consultoria em gestão empresarial e pode ajudar sua empresa a alcançar os melhores resultados, elaborando um serviço totalmente personalizado e voltado especialmente para as necessidades do seu negócio. Tem interesse? Entre em contato conosco, será um prazer falar com você! 🙂
Autor: Gustavo Silveira – Assessor de Projetos
