Sonha em criar ou expandir seu negócio, mas não sabe qual público vai te dar o maior retorno com menos custos? Então comece definindo sua persona! Vamos explicar porque é essencial para você, e como criá-la, na prática, passo a passo.
1. O que é uma “Persona”?
Personas são versões generalizadas dos grupos que englobam seus clientes, definidas com base nos dados demográficos, e no componente comportamental do público alvo, como as suas motivações, objetivos e problemas.
Como exemplo, uma empresa pode ter os clientes mais diversos, mas se a maioria são mulheres de meia idade, a persona pode ser definida como uma mulher de meia idade, para representar o grupo de consumidores.
Interessante notar que no exemplo estão descritos apenas dados demográficos, mas entender o componente comportamental é fundamental para identificar como seu público está se sentindo referente a uma necessidade, e como a necessidade vai ser sanada com a compra do seu produto.
Então incrementando a ideia anterior, uma persona melhor definida seria: Uma mulher de meia idade chamada “Maria”, que tem o objetivo de se exercitar para melhorar sua saúde, mas que não tem tempo para ir até a academia.
Personas são muito usadas nos negócios para entender melhor o consumidor. São importantes por 4 motivos motivos principais, e podem ser construídas em 3 passos:
2. Porque construir uma persona
2.1. Adequação do produto ao mercado
Quando não conhecemos a fundo os sonhos e desejos do nosso consumidor, vender um produto é como dar um presente para uma pessoa desconhecida, ou seja, a chance de não atender dele expectativas é alta. Por isso, para desenvolver e entregar produtos, serviços e experiências adequados para o cliente, é preciso conhecê-lo primeiro.
2.2. Entendimento os padrões de compra do cliente
Conhecer como o cliente se comporta, e o que motiva ele a comprar determinado produto, permite entender seus padrões de consumo, e mapear sua jornada de compra. Com a jornada de compra mapeada, é possível criar campanhas de Marketing direcionadas ao grupo almejado.
2.3. Ajuste da comunicação
Ter pleno entendimento do perfil demográfico e comportamental da sua persona permite ajustar a linguagem e a mensagem usada por sua equipe. Esse ajuste torna a mensagem mais clara para o público alvo, gera empatia e interesse, e influencia positivamente a decisão de compra do produto.
2.4. Apoio na estratégia de aquisição
Ambos os motivos anteriores culminam no terceiro motivo para se construir personas. O mapeamento da jornada de consumo e o ajuste da comunicação impulsionam a aquisição de clientes, que passa a ser feita de forma mais efetiva, reduzindo custos e sendo mais assertiva.
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3. Como construir uma persona
3.1. Desenhar 4 hipóteses de personas
Os perfis fictícios devem ser criados a partir das próprias ideias, informações e achismos que se tem sobre sua base de clientes. Reiterando, a construção leva em consideração o padrão comportamental, e não apenas os dados demográficos.
Portanto, deve incluir não apenas a idade e gênero, mas também os anseios, demandas e suas dores do público. Como guia, existem inúmeros templates prontos, e esse pode te ajudar: Template.
3.2. Validar as hipóteses com entrevistas
Com as personas hipotéticas definidas, é a hora entrevistar seus clientes, para saber se as descrições conferem. Recomenda-se conversas de ao menos 30 minutos com 15 pessoas diferentes, usando quebra-gelos e perguntas abertas, para deixar o entrevistado confortável, e não influenciar suas respostas.
3.3. Eleger uma persona principal
Feitas as entrevistas, serão identificados 4 tipos de personas: As que representam seus consumidores, as que não representam, perfis novos que aparecem pouco, e perfis novos recorrentes, que também podem representar sua base de clientes.
Entrevistas devem ser feitas para avaliar se os perfis que aparecem pouco representam ou não seu público, e os que não representam devem ser descartados. Como resultado do processo, o grupo que tiver mais problemas sanados pelo seu serviço e maior tamanho no mercado será sua persona principal, que te gera o maior retorno aos menores custos.
4. Conclusão
O medo da concorrência é uma constante. Mas a criação de personas te ajudará a entender o verdadeiro responsável pelo seu sucesso ou fracasso, que é seu cliente!
Mesmo assim, ainda se sente inseguro quanto aos concorrentes? Quer saber das ações tomadas pelos big players do seu setor? Conheça nossa Pesquisa de Mercado!
Autor: Victor Aguiar de Medeiros
