Você sabe quais processos você deve seguir e como aumentar sua conversão de uma etapa para outra? Neste artigo daremos algumas dicas de elaboração de estratégia para conseguir chegar nesses pontos. 

As vendas de uma empresa dependem não só da qualidade dos seus vendedores mas do processo de vendas a ser seguido. Um processo de vendas bem estruturado garante uma melhor organização para que possa ser traçadas as devidas estratégias e melhorias dentro da área e assim, para que haja um aumento nas Vendas da sua empresa! 

Nesse artigo indicaremos os seguintes tópicos/dicas para aumentar suas taxas de conversão:

• Importância da qualificação dos leads;
• Como trabalhar com seu funil de vendas;
• Média das taxas de conversão e sua importância;
• Como aumentar as taxas de conversão das suas vendas:
  • 1ª Dica: Sempre monitore seus resultados;
  • 2ªDica: Nutra seus leads mas sem enviar conteúdos irrelevantes;
  • 3ªDica: Leia o livro SPIN Selling;
  • 4ªDica: Descreva seus fracassos;
• Gestão da Equipe;

Importância da qualificação dos leads

O primeiro ponto que deve ter sua atenção é a qualificação dos seus leads. Quando o lead entra no seu funil é importante qualificá-lo antes de seguir com ele para as próximas etapas. Para isso você deve direcionar as perguntas certas de acordo com o interesse da sua empresa naquele lead. e assim, só ter seu tempo dispendido com quem tem realmente um potencial de compra. 

Como trabalhar com seu funil de vendas

É a partir dai que o lead começa a percorrer o seu funil de vendas (imagem abaixo). Para que ele possa fluir de uma maneira mais dinâmica é preciso investir em melhores ferramentas de acompanhamento como CRM, pipelines etc.

Defina quais são as metas para cada etapa e como você irá acompanhar essas metas, seja através da conversão de uma etapa para outra, números absolutos em cada etapa, resultados finais e tudo mais. O grande segredo é ter um acompanhamento contínuo e identificar os gargalos constantemente de modo a melhorar seu processo de vendas. 

Para não deixar o cliente sem saber quais vão ser os próximos procedimento, ao final de cada etapa já deixe o próximo touch point marcado.

Por exemplo, você vai em uma primeira reunião com o cliente, defina junto com ele qual a próxima etapa: irá apresentar uma proposta? Irá precisar de um outro encontro para entender melhor seu negócio? Não saia de um encontro sem ter uma data definida para o próximo, isso pode deixar o cliente perdido e consequentemente sua venda também. 

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Média de taxas de conversão e sua importância

As taxas de conversão precisam ser constantemente monitoradas como já dito, para que se possa elaborar estratégias mais assertivas para essa área na empresa. Aqui estão algumas taxas para que você possa se basear e comparar com as da sua empresa (da primeira etapa até a última):

– Conversão de leads que chegaram por indicações: entre 50% e 80%.

– Taxa de leads quentes em fechamento: 30% e 70%.

– Taxa de quando a prospecção é mais fria mas possui leads qualificados fica entre: 20% e 35%.

– Média de conversão de leads não tão bem qualificados para contrato assinado fica em torno de 10%.

Como aumentar as taxas de conversão de suas vendas?

Aqui vão algumas dicas que poderão ajudar a aumentar suas taxas de conversão, a ideia é não seguir a risca mas sempre buscar entender o seu cliente! 

1ª Dica: Sempre monitore seus resultados

Como já dito, é importantíssimo o acompanhamento das suas taxas. Não só taxa de conversão de uma etapa para outra mas a quantidade que seu lead passa pelo seu funil, número de ligações realizadas no dia, quantidade de empresas que sua equipe entrou em contato, valor de cada cliente e outras informações que julgar relevante para um melhor acompanhamento. 

Mas é claro que não adianta apenas metrificar todos esses números e deixá-los esquecidos, é importante a visualização deles de maneira constante de maneira que isso se torne uma rotina no seu trabalho. Assim, os gargalos e desempenho da sua equipe podem ser melhorados de maneira rápida e eficaz. 

2ªDica: Nutra seus leads mas sem enviar conteúdos irrelevantes

Já deve ter acontecido com algum vendedor da sua equipe ou com você mesmo de um lead pedir uma apresentação da sua empresa e/ou serviço.

Possivelmente quando isso aconteceu e você tentou retornar o contato depois de uma semana, o lead nem chegou a ler seu material e pede para entrar em contato depois de um certo período.

E por isso, é sempre importante quando o lead pede o envio de algum material, que você entenda que tipo de informações ele espera que tenha, assim no próximo contato você poderá ser muito mais assertivo. 

3ªDica: Leia o livro SPIN Selling 

E incentive sua equipe a lê-lo também. O livro SPIN Selling de Neil Rackham fala exatamente como diferenciar uma venda grande de uma venda pequena e como se portar diante das duas situações.

Certamente no início do livro você já pode começar a notar alguns erros de vendas que sua empresa está cometendo. Além disso, o conteúdo gira em torno de perguntas chaves para sanar a necessidade do cliente e poder concluir suas vendas.

A partir da leitura, as chances de suas taxas de conversão entre as etapas do seu funil aumentarem é gigante, visto a maior acertividade de tratamento em cada uma. 

4ªDica: Descreva seus fracassos

Uma melhora só é possível se você conhece as derrotas pela qual você e sua equipe passaram. É importantíssimo por exemplo haver no seu CRM o histórico do cliente, mesmo que esse tenha sido finalizado com Negócio Perdido.

Isso porque conhecendo os pontos falhos e identificando-os de maneira assertiva é possível melhorar em processos e leads futuros, não repetindo os mesmos pontos que fizeram você perder um possível cliente. 

Gestão da Equipe 

Diversas pesquisas apontam que uma equipe mais produtiva é uma equipe trabalhando com um foco e se objetivo da equipe e vendas é vender, com certeza uma melhor produtividade influenciará nas vendas da sua empresa. Mas você sabe como determinar esse foco dentro da sua empresa?

É importante em primeiro lugar escolher o que, quando e como fazer a sua atividade principal. Dito isso, e pensando que para a venda de um serviço/produto é importante o processo da venda por inteiro, separe seu dia em pequenos blocos conectados por atividades similares ou que se complementam. 

Pense sempre o que você pode fazer em certos horários. Responder e-mail é melhor a noite ou de manhã? E as ligações? Será que no horário de almoço é eficiente? Atividades que você não precisa de um contato externo com alguém, pode ser feita no final do dia?

Depois de definir esses pontos, pense em prioridades da sua equipe para um processo mais assertivo e defina com eles os principais momentos para a realização de cada atividade. 

Seja um parceiro do seu cliente e de sua equipe. Trabalhando em conjunto com esses dois stakeholders e colocando esses pontos dentro do seu dia a dia no trabalho, tenha certeza que irá aumentar suas taxas de conversão e consequentemente suas vendas serão alavancadas.