Gatilhos De Mentais
Os Gatilhos Mentais são estímulos que despertam um senso de necessidade ou autoridade em quem está lendo, com isso, torna-se uma estratégia bastante usada por vendedores e profissionais do Marketing.
As pessoas compram de outras pessoas em quem elas gostam, conhecem e confiam para gerar credibilidade nos seus clientes é importante que dentro de uma visão neurológica seus clientes tenham em vista você, e a sua empresa como Autoridade no assunto.
Veja abaixo os Principais Gatilhos Mentais para você conseguir aumentar suas vendas:
Especificidade
Vamos a alguns exemplos.
- “A melhor empresa da região, Seu carro 100% limpo”
- “gatilhos mentais para vender mais”
- “Como eu emagreci”
- “Guia da alimentação com receitas”
Esses slogans são bastante genéricos e não dizem muito.
Mas, agora, usando o gatilho da Especificidade:
- “Limpamos carros usando o produto X e com a nossa tecnologia exclusiva service-clean, que permite a limpeza um carro médio em 12 minutos, numa jornada de trabalho de 8h, cada funcionário da nossa equipe é capaz de limpar completamente 40 carros gerando um valor de 2280 Reais”
- “17 Gatilhos Mentais para você vender mais”
- “Como 87 pessoas já emagreceram’
- “Você nunca mais precisará se preocupar com qual refeição fazer com essas 47 receitas do Guia da Alimentação”
Você consegue ver a diferença da comunicação vaga e da específica?
Falar “1321 pessoas” é muito melhor do que dizer “mais de mil pessoas” .
O número parece ser muito mais específico e calculado gerando confiança e autoridade.
Você descreve o seu produto de forma que a pessoa saiba exatamente o que ela está comprando, eliminando dúvidas e gerando conforto psicológico.
Autoridade
Imagine que você tem que escolher entre dois candidatos a uma vaga, um deles é desconhecido e o outro escreveu vários livros sobre o assunto e possui um canal no YouTube sobre os conteúdos, qual deles você escolheria? As pessoas tendem a acreditar mais e confiar mais em quem passa mais autoridade.
Para isso, você pode usar títulos como: Mestrado, Doutorado, PhD. Ou também criar conteúdo de valor e assim gerar autoridade a partir de Site, Blog, Conteúdo no YouTube, Facebook, Escrever um livro, etc. Tempo de mercado também é autoridade de quem se provou com o tempo “há 20 anos no mercado”.
Ligações de telefone, resolvendo de verdade os problemas dos seus clientes, também gera autoridade, assim como participações em eventos, palestrando. Esses eventos aumentam muito as taxas de conversão.
Então se você trabalha para construir uma imagem de autoridade, de alguém que transforma a vida das pessoas, elas tendem a acreditar em você.
Prova Social
Imagine que você está diante de dois restaurantes, um cheio de clientes, e outro vazio, qual você acredita que é melhor? Quando precisamos tomar decisões, o ser humano é um ser social, então, buscamos como referência o que as outras pessoas fazem.
Esse gatilho junto com o da especificidade pode ser bem impactante:
- “Junte-se a mais 1927 empresários comprometidos com seus resultados”
- “1232 pessoas já compraram essa nossa solução”
Depoimentos dos clientes no site podem ser uma arma bem útil para aumentar as vendas, mas os clientes, hoje, já estão céticos quanto a isso, então se houver qualquer indício de que os depoimentos são falsos ou comprados, isso pode afastar seus clientes.
- O depoimento deve conter:
- Quem é a pessoa (Nome, o que faz , e de onde é)
- Como era a vida de pessoa Antes do seu serviço
- Como é a vida da pessoa Agora
Escassez
O gatilho mais usado no mundo:
“Temos apenas mais duas vagas, e vendas abertas apenas por mais 4h”
- A escassez é baseada também em outros gatilhos:
- O sentimento de Perda
- O sentimento de Urgência
- Poder gabar-se de participar da última vaga
- Perder o poder, a oportunidade, a sensação de superioridade por pertencer ao “clube das pessoas legais”
Faz parte da natureza humana, algumas pessoas só agem quando estão diante de perder alguma coisa, nisso entra um dos gatilhos mais fortes que existe, a escassez.
- “A última chance de participar do curso que vai mudar a sua vida”
O problema de tudo isso é criar uma falsa escassez só pelo gatilho, é essencial que a escassez seja verídica. Imagine que você adquiriu um produto dizendo que era a última vez que ele seria anunciado, e 5 meses depois ele está lá novamente, com a mesma estratégia sendo vendido da mesma forma. Onde fica a autoridade?
Existe uma ferramenta que chama-se Deadline Funnel que após a data estipulada, a landing page deixa de existir. Isso é uma escassez real, nem o criador da página tem acesso a ela depois.
Outras formas de escassez são ofertas oportunas como:
Vagas Limitadas:
- “Apenas 5 vagas para Consultoria com diagnóstico Grátis”
Limitar acesso á um bônus:
- “os próximos 10 clientes que fecharem propostas terão 15% de desconto”
Uma outra forma de escassez e também de autoridade é a sua agenda, se você é uma autoridade no assunto e não está com a agenda lotada, existe algo de errado, por isso sempre que for marcar uma reunião, nunca esteja disponível no dia, nem no dia seguinte.
Um Gatilho forte de Escassez é a Lista de Espera, alguns restaurantes possuem listas de espera enormes de 2 anos, isso cria toda uma experiência para o cliente. Por isso, existe a estratégia de dificultar a entrada de novos clientes para gerar escassez.
Urgência
É como a escassez só que mais forte, uma forma de utilizar o gatilho de urgência, é com o tempo, por isso, um Timer, contando as horas, minutos e os segundo que a oferta está disponível pode ser fortíssimo.
Mas cuidado com clientes que só compraram pela urgência, é sempre melhor ter bons clientes que confiam no seu trabalho do que pessoas que tomaram ação por conta simplesmente de um gatilho de perda.
Outra estratégia interessante é, logo após fechar uma venda, oferecer um Upsell, um outro produto/serviço que você ofereça, só que por tempo limitado ou com um número de produtos limitado.
Prova
O gatilho da prova é simples e gera confiança, segurança e autoridade. Simplesmente prove o que você está falando, coloque dados numéricos e fatos que evidenciam que você não é só um charlatão.
- “Os Compradores dessa solução aumentaram seus faturamentos em Média 63,4%” (prova social, especificidade e autoridade)
- “87,5% dos compradores dobraram o alcance das suas redes sociais com o esse plano de marketing”
Se você trabalha com algo que não pode ter dados gráficos, crie Cases de Sucesso e mostre do que seu serviço é capaz. Mostre que o que você faz realmente gera resultados reais e palpáveis de forma a garantir ao cliente que ele terá retorno sobre o investimento.
Caso tenha alguma dúvida ou, Entre em contato!
Autor: Rodrigo Scaffidi Marcantonio
