Você com certeza já ouviu falar em público-alvo, cliente ideal e buyer persona, mas sabe dizer qual a diferença entre cada um deles? Neste texto explicaremos o que significa cada um desses termos e quais as principais diferenças. Esse entendimento é de grande importância para qualquer empresa que busca ser mais efetiva na divulgação do seu produto e/ou serviço, assim como ser mais assertivo na maneira e tom das suas ações.
O que é público-alvo?
Esse termo é muito recorrente em todo tipo de pesquisa. Quando se deseja fazer uma pesquisa qualquer que seja o público-alvo é uma das primeiras coisas que se deve definir. Entretanto esse termo não se limita a isso. Toda marca tem um público-alvo o qual é sempre levado em consideração nas tomadas de decisões.
Na Pesquisa de Mercado existe o interesse em entender o comportamento de um determinado público. Para isso, segmentar o público que deseja atingir é de extrema importância, visto que sem essa segmentação a pesquisa ficaria muito ampla e não seria tão efetiva no entendimento.
O público-alvo é sempre tratado de uma maneira mais ampla em que se define, geralmente, faixa etária, sexo, classe social e região. Com esses aspectos definidos é possível segmentar o público que deseja atingir e com isso o estudo fica mais simples e evidente.
Assim, podemos exemplificar esse recorte de público-alvo da seguinte forma:
Faixa etária: 15-25 anos, sexo: preferencialmente mulheres, classe social: A B1 B2, região: sul de São Paulo.
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Como definir um Público Alvo?
Essa etapa é crucial para todos os tipos de negócio. Saber com quem você está falando é fundamental para vender melhor e atrair os melhores clientes. No universo do marketing esse cliente ideal com que você quer falar é denominado Avatar.
Ele nada mais é do que uma descrição de um cliente ideal hipotético.
Para ter essa descrição é necessário conseguir responder algumas perguntas como:
- Quem é seu cliente? – É fácil encontrar empresas que queiram atingir todos os tipos de público, querem somente vender não importando quem está comprando. Isso é perigoso, visto que quando se precisa para tomar decisões a fim de atingir melhor esse público ou aumentar seus ganhos é fundamental.
- Para quem você gera mais valor?
- Quais os dados demográficos? – Sexo, estado civil, faixa etária, profissão, etc.
- Quais as necessidades do seu cliente? – Entenda as principais dores e problemas que você resolve com o seu produto/serviço.
- Onde ele está? – Ele está usando o celular, vendo televisão, pesquisando palavras chaves na internet, etc.
- Qual mensagem para atrair esse cliente? – Como você vai conseguir chamar atenção desse cliente e fazer com que ele te conheça.
Pode-se dividir os clientes em três grupos
Os que procuram os seus produtos/serviços; os que precisam, mas não procuram e os que precisam, mas não sabem que precisam. Saber qual você pretende atacar é importante para começar.
O primeiro grupo são os que demandam uma menor energia para se conquistar, porém são os que têm a maior concorrência.
O segundo é um grupo que tem, em geral, um volume maior de pessoas do que a primeira, mas para conseguir atingir ele é mais trabalhoso.
Já o último é o que se tem o maior volume de clientes quando comparado aos demais, contudo é o mais trabalhoso também necessitando de técnicas precisas.
Um bom critério também para se avaliar as descrições do seu Avatar são, além dos dados demográficos, as características comportamentais. Isso se dá de uma maneira muito boa quando se faz a Pesquisa de Mercado, casar a pesquisa quantitativa com a qualitativa é fundamental para isso.
Além disso, buscar informações de uma maneira mais informal, como ler os comentários de uma publicação ou interagindo de qualquer forma, é sempre válido. Para todos os casos é importantíssimo sempre se adequar a linguagem do cliente.
Um exemplo que se pode citar é o caso da wise up. Seu Avatar era um adulto que queriam aprender inglês rápido, sonhando com uma promoção no emprego ou com uma viagem a negócios. Isso deu muito certo, pois conseguiram se diferenciar no mercado, atraindo uma grande fatia do mercado.
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O que é cliente ideal?
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Quando focamos em empresas que vendem serviços o cliente ideal é aquela pessoa que tem os problemas corretos para as soluções que você fornece.
Já quando focamos em empresas que vendem produtos o cliente perfeito é aquele que tem os motivos corretos para comprar os produtos que você produz. O cliente ideal é aquele que PRECISA por algum motivo do seu produto e/ou serviço.
Esse é o cliente que você deseja atingir para vender sempre, visto que para esse cliente a urgência de compra é maior que os demais. Assim sendo, ampliar a margem de clientes ideias e sempre muito interessante já que com eles o esforço para a venda é menor.
É válido ressaltar que clientes que não se encaixem nesse perfil merecem sempre uma grande atenção, pois quando não se tem um fluxo de clientes ideais é necessário traçar novas ações.
Outro ponto positivo do cliente ideal é que a partir do momento em que você o conhece é possível determinar as maneiras mais fáceis de atingi-lo. Para isso é necessário saber, primeiramente, quais as dores seu produto ou serviço resolve. Desta forma, você conseguirá olhar para o seus clientes com uma visão mais focada para procurar o cliente ideal.
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O que é Persona ou Buyer Persona?
(O texto continua após a imagem)
A Persona é simplesmente um perfil traçado do cliente ideal inserido no seu público-alvo. Quando pensamos na definição de público-alvo temos características sempre mais gerais, o que acaba não sendo muito efetivo para tomar certas decisões como Estratégias de Marketing por exemplo.
Desta forma, a Persona já é algo bem mais específico o que leva a prever de uma maneira mais assertiva os hábitos que esse perfil tem. Isso leva você a tomar decisões com maior embasamento e menores riscos.
Além de estar relacionado com o seu público-alvo e cliente ideal, esse perfil traz características específicas que definem o seu cliente perfeito. Esse cliente está dentro do seu público, precisa do seu produto e você entende o motivo pelo qual ele precisa.
Normalmente a Persona é definida elencando diversas características das quais podem ser: idade, formação, cargo, o salário, se tem filhos, se tem pets, se mora sozinho, se é fisicamente ativo, se tem algum hobby e etc
Essas características podem mudar dependendo de como você pretende analisar o seu cliente.
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Conclusão
No geral, todos esses termos são importantíssimos para se tratar questões de marketing principalmente, porém não estão restritos somente a isso. A compreensão desses termos pode fazer com que você entenda se o seu negócio está seguindo o caminha que você esperava realmente, ou se está se distanciando desse objetivo inicial.
É sempre muito importante se manter alinhado com o seu público consumidor , sendo esse um dos principais motivos para que sua empresa quebre.
Sendo assim, é necessário não somente saber identificar o seu Público-alvo, Cliente Ideal e Buyer Persona, como também se eles estão alinhados com o que a sua empresa propõe atingir no momento. Para isso, uma Pesquisa de Mercado é muito prestativa, visto que com ela é possível determinar as preferências do seu público e entender se seu negócio está alinhado.
Outra questão que também é muito importante quando se sabe o Público-alvo, Cliente Ideal e a Persona: entender se as tendências do mercado e como se utilizar disso para aumentar sua participação no mercado. É sempre difícil identificar as tendências do mercado na categoria a qual sua empresa está inserida.
A compreensão dos termos apresentados nesse artigo ajuda bastante nos momentos de analisar tendências. Se o mercado sofre influência de uma nova tendência, o seu cliente ideal pode ou não ser atingido por ela.
AUTOR : PEDRO FARIA – Gerente de Projetos
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