Esse texto é direcionado a pessoas que atuam em grandes vendas. Vendas que envolvem não só um grande valor monetário como também um longo tempo de negociação. As dicas aqui citadas estão baseadas no único livro de vendas com metodologias comprovadas, o SPIN Selling. Entenda quias são as atitudes de um vendedor de sucesso.
Quando se trata de uma venda grande, temos que ter em mente que a decisão nunca será tomada em um primeiro contato com o comprador. Na grande maioria das vezes a decisão de compra é tomada inclusive, na ausência do vendedor. Existem, entretanto, algumas dicas simples que podem ajudar qualquer vendedor a estreitar o relacionamento com o cliente e fazê-lo sentir a necessidade de compra do seu produto ou serviço de uma forma natural e confortável. Algumas dessas dicas são as seguintes:
Nunca pressione o cliente
Diferentemente de vendas menores. Onde uma compra equivocada muitas vezes não tem muitas implicações, uma venda grande nunca deve ser forçada ao cliente. Muitos vendedores acreditam que o grande segredo das vendas se encontra no fechamento. Momento onde o cliente é impulsionado a tomar uma decisão em relação a compra, e passam a usar as chamadas “técnicas de fechamento” para arrancar uma resposta positiva do cliente. Entretanto o grande problema está no fato de que em grandes compras, o cliente, além do preço, considera muitos outros fatores para tomar sua decisão e certamente não fechará um negócio sem antes estar completamente convicto de que está fazendo a coisa certa.
Use ferramentas para gerar percepção de valor no cliente
A melhor forma de gerar uma percepção de valor por parte do seu cliente a respeito do seu produto é conduzi-lo a pensar que ele está comprando o seu produto e não que você está vendendo algo para ele. Como fazer isso?
Uma das maneiras mais eficientes de construir esse mindset no cliente é através da investigação que é realizada na visita. Perguntas bem direcionadas feitas ao comprador convencem mais do que qualquer outra forma de comportamento verbal. Através de questões levantas em uma reunião o cliente pode perceber que necessita de mudanças em alguma área da sua empresa. Saber explorar esses problemas e necessidades é um dos principais fatores que diferenciam os vendedores de sucesso dos demais.
Leia também: “A ARTE DA NEGOCIAÇÃO, COMO NEGOCIAR”
Construa um relacionamento de confiança
Ao iniciar uma compra o cliente também está iniciando um relacionamento com o vendedor e com a empresa. O cliente entra em contato com o produto e acaba ganhando de brinde a convivência com o vendedor. Cumprir datas e horários, estar disponível para responder questionamentos, e demonstrar preocupação com o negócio do seu cliente. São pontos fundamentais para que ele confie no seu trabalho.
Vá para uma reunião com o objetivo determinado
É imprescindível que a cada novo contato com o cliente tenha-se um objetivo a ser avaliado ao fim da reunião. Sendo necessário que esses objetivos estejam pautados em uma resposta do cliente em forma de atitude prática e não apenas em palavras. Muitas vezes o cliente diz.: “Vamos continuar conversando” ou “vou pensar na conversa e assim que precisar entro em contato”. Quase sempre todo o processo de negociação acaba por aí. Portanto busque sempre um avanço prático na negociação seja uma visita do próprio comprador à uma demonstração do seu produto ou a liberação de um novo contato interno da empresa mais próximo dos interesses de venda. Pois dessa forma você estará cada vez mais próximo da tão esperada venda grande.
AUTOR: DANIEL SOUZA – Assessor de Mercado
