A arte da negociação, como negociar. Apesar de ser algo comum, muitas vezes, a negociação é encarada como uma atividade apenas do mundo corporativo. Entretanto, ela está presente em diversos momentos do cotidiano, quando precisamos negociar o preço de algum produto, serviço, ou até mesmo quando negociamos sobre qual lugar devemos visitar durante uma viagem. Ou seja, a negociação é uma ferramenta essencial, está presente na nossa rotina e é por isso que você precisa dominá-la.
Nesse artigo, iremos ver as principais técnicas, fundamentos e requisitos para se desenvolver o processo de uma negociação eficiente e que satisfaça o desejo de ambas as partes.
QUAL A DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO ?
. Uso da informação e do poder
Ou seja, saber o momento certo de usar a informação, poder, em uma negociação ambos os lados possuem poder, a meta é minimizar o não e maximizar os ganhos positivos.
. Visa Influenciar
Influenciar a outra parte para atingir seus objetivos.
. Processo de comunicação Bilateral
Ou seja, uma ligação entre duas ou mais partes, pessoas.
. Decisão conjunta
Ambas as partes entram em acordo.
.É uma forma de resolver conflitos
Esclarece e resolve atritos gerados no passado.
QUAIS SÃO OS TIPOS DE NEGOCIAÇÃO, COMO NEGOCIAR ?
– Integrativa
As partes vão cooperar entre si para obter o máximo de benefícios, alinhando seus interesses em um acordo. Um exemplo de negociação do tipo integrativa seria a negociação entre dois gestores de projetos, que precisam um de informação do outro. Logo, irão trabalhar juntos para obter o máximo de benefícios.
– Distributiva
Nesse tipo de negociação, a mais comum no mercado, um lado obtém vantagem em relação ao outro, retém a maior parte das vantagens. Por exemplo, um vendedor sempre quer vender o maior preço e ficar com os benefícios da negociação.
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FERRAMENTAS DE NEGOCIAÇÃO
ZOPA (Zona de Possível Acordo)
Quando existe uma oferta e uma demanda por um mesmo produto. É delimitado uma concordância entre partes quanto ao valor máximo ofertado e o valor mínimo contra-proposto.
Por exemplo:
Carlos precisa vender seu carro e para isso, fez uma pesquisa em diversos sites de compra e venda de automóveis, e os valores encontrados foram entre R$ 25.000,00 e 28.000,00. Logo, diante desta pesquisa, Carlos anunciou seu carro por R$ 28.500,00 devido a umas melhorias que ele fez no carro.
Ana Beatriz, que trabalha na mesma empresa que Carlos, ficou interessada e ofereceu o valor de R$ 26.000,00. Entretanto, mesmo sendo um valor menor, Carlos mostrou-se interessado em buscar alternativas para fechar um acordo.
Resolução:
Entende-se que ambos têm interesse no objeto em questão, entretanto Carlos estabelece o limite superior e Ana Beatriz o limite inferior. Diante disso temos um ZOPA entre R$ 26.000,00 e R$ 28.500,00. Que delimita o máximo e o mínimo. Logo, a negociação a partir destes limites será acordado entre estes valores.
MACNA
Melhor alternativa em caso de não-acordo (MACNA) opções, benefícios que você pode agregar ao seu produto, serviço para torná-lo mais atraente. Ele sempre está presente em uma negociação, contudo, deve ficar para o final da negociação, como último esforço para fechar o negócio.
Antes de iniciar a negociação, é necessário ter em mente qual é sua ZOPA, limites da sua negociação e MACNA, benefícios e estratégias que pode usar para agregar valor ao produto e concluir a negociação.
Por exemplo:
Carlos precisa vender seu carro e para isso, fez uma pesquisa em diversos sites de compra e venda de automóveis, e os valores encontrados foram entre R$ 25.000,00 e 28.000,00. Diante desta pesquisa, Carlos anunciou seu carro por R$ 28.500,00 à vista.
Ana Beatriz, que trabalha na mesma empresa que Carlos, ficou interessada e ofereceu o valor de R$ 26.000,00. Carlos sente que Ana Beatriz vai declinar no acordo e acredita que encontrará no mercado outras opções melhores.
MACNA: Portanto, Carlos oferece 1 mês de combustível á ana, limitado a uma quilometragem que ambos concordem.
Esses foram alguns conceitos sobre negociação e exemplos de negociação, espero que tenha gostado e em casos de dúvida, entre em contato!
AUTOR: GUILHERME ANDRE – Assessor de Mercado
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