O que é um “Ideal Customer Profile”?
Enquanto uma persona é uma versão generalizada do seu público, o Ideal Customer Profile é uma versão idealizada dos clientes que mais se identificam com o propósito da sua empresa e que dão o maior retorno, basicamente o cliente dos sonhos.
O conceito de ICP costuma ser usado para B2B, levando em conta o segmento de atuação, ciclo de vendas e o ticket médio, porém, também pode ser aplicado em contexto B2C, considerando a frequência de compra, o potencial de recomendação, entre outros.
ICPs são criados por 3 motivos, e podem ser construídos em 7 passos:
3 motivos para criação de ICPs
1. Redução de churn
Enquanto clientes distantes da sua proposta trocariam seu produto pelo que se enquadra mais ao perfil dele, pessoas que vêem seu serviço como prioridade não deixariam de consumi-la por flutuações do mercado, portanto, são mais fiéis e consistentes.
2. Apoio em decisões estratégicas
A definição do ICP apoia a busca de novos consumidores, seja estreitando campanhas de Marketing, prospectando novas regiões para vendas, ou até mesmo para otimizar o serviço prestado.
3. Otimização do funil de vendas
Otimizar o funil de vendas com base no cliente ideal torna suas campanhas mais efetivas, por gastarem menos com perfis de menor rentabilidade, e por captarem os leads mais propensos à conversão, portanto, mais rentáveis.
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7 passos para criação de ICPs
1. Junte estudos
A construção de um ICP é simples, e o primeiro passo é unir seus estudos preliminares sobre seu público. O tamanho de mercado, o perfil e a jornada de compra são suficientes para dar uma panorama geral, e conduzir os próximos passos.
2. Liste empresas
O segundo passo é listar de 80 a 120 empresas/clientes que se enquadrem nos parâmetros estabelecidos no primeiro passo, ou seja, empresas/clientes que têm o perfil mais compatível possível com os valores da sua empresa, e seus serviços.
3. Listar buyer personas
Listar os perfis dos que decidem a compra, ou seja, da buyer persona dentro das empresas escolhidas. No caso do B2C, quem decide a compra pode ser o próprio cliente. Essa lista pode ser feita a partir de uma pesquisa em sites, telefonemas, e-mails e até pelo LinkedIn.
Para exemplificar: Se o produto é um livro para alunos de uma universidade, mas quem decide a compra do livro é o diretor, a buyer persona é o diretor.
4. Entre em contato
Com os contatos dos decisores mapeados, o quarto passo é entrar em contato por telefone ou e-mail. Abordagens “frias” devem ser estruturadas de acordo com o perfil de cada contato, e devem ser feitas na busca por uma reunião.
6. Realizar a venda
O sexto passo é fazer o acompanhamento e conduzir o cliente pelo funil de vendas até uma decisão go-no go, ou seja, de comprar ou não comprar seu serviço.
7. Identificar o ICP
Por fim, conhecendo o perfil que mais comprou seu serviço, é possível definir o público que mais se interessa pelas suas soluções, portanto, o foco das ações de sua empresa.
Conclusão
Manter-se atualizado sobre o perfil do seu cliente é fundamental, por isso a validação do seu ICP deve ser cíclica. E conforme o perfil do cliente é refinado, mais informações você terá sobre como conquistá-lo.
Quer ajuda para entender o mercado, definir seu cliente ideal e as melhores estratégias para seu negócio? Entre em contato conosco!
Autor: Victor Aguiar de Medeiros
