Você já se viu na situação em que seu time de vendas está desestimulado, executando poucas tarefas, muitas delas sem um padrão definido, e surtindo poucos resultados? Nesse texto, iremos trazer ótimas dicas para criar e manter uma rotina saudável no dia-a-dia em Vendas!
A criação de uma rotina de vendas deixou de ser um luxo para as empresas há muito tempo – hoje em dia, é indispensável essa prática. O principal ponto de se criar uma rotina é conseguir criar um padrão de tarefas, bem organizadas e funcionais, aumentando o engajamento do time, sua animação e trazendo cada vez mais resultados – aliás, que empresa não depende de um time de vendas forte e resiliente?
Pois então, aqui vão 7 dicas importantes para se aplicar em 2022 e conseguir revolucionar as vendas da sua empresa!
1. SEGMENTE PARA NÃO SOBRECARREGAR
Todo bom líder deve ser o mais justo e inteligente possível para se distribuir tarefas para a sua equipe, isso para garantir duas coisas: que seja possível extrair o máximo de resultado de cada um com coisas que os estimulem e que façam bem; e para que não haja sobrecarga de tarefas e funções para os membros da equipe.
Qualidade do trabalho
Em diversos segmentos da empresa quanto num time, sempre há referências em algumas etapas/tarefas, para isso é sempre importante identificar essas referências para os demais e garantir que estejam sendo notados e designados nas posições corretas. Isso irá permitir um profissional mais engajado e disposto a trazer resultados e promover negociações de alto nível.
Para tanto, inegável se torna a necessidade de análises de perfil para os membros e uma estruturada base de capacitações para estes, em cada uma das suas áreas de expertise, o que garante a designação adequada de tarefas e o promove o desenvolvimento constante deste colaborador em sua equipe.
Evitar sobrecargas
A correta divisão de tarefas é uma etapa que pode ser complicada para o gestor, mas que permite bons resultados a longo prazo. Um membro da equipe precisa estar com a funções e tarefas adequadas às suas capacidades, mas também deve-se considerar o volume dessas atividades, pois rotinas sempre muito pesadas podem desestimular e causar o conhecido burn-out, o que representaria um déficit para todos e, principalmente, para o colaborador que estava presente.
O importante sempre será equilibrar boas tarefas para colaboradores capacitados e engajados, mas nunca levá-los ao extremo, sempre administrando momentos de maior e menor intensidade.
2. CRIE METAS INDIVIDUAIS E GERAIS
Metas são uma importante fonte de estímulo e de delimitação das atividades dos colaboradores, principalmente na área de vendas/marketing. Isto se deve pelo fato de que, ao aplicar metas, as pessoas se sentem desafiadas e estimuladas a realizar seu trabalho até atingir esses objetivos “próprios” e para a empresa como um todo.
Portanto, para estruturar metas, devemos pensar de duas formas: metas gerais da empresa, no caso, meta geral para toda a equipe de vendas; metas individuais para cada um dos colaboradores.
Para isso, ao pensarmos em metas gerais, elas devem abranger diversas partes da área de vendas, como: número mínimo de leads; reuniões marcadas; fechamento de propostas; follow-up de ex-clientes; e etc.
Pensando para o lado das metas individuais, temos que ter como conhecimento o que o colaborador tem maior afinidade e habilidade – novamente pensando em como ele trabalha e as tarefas que já foram alocadas para ele.
Após a delimitação de metas gerais e individuais, num contexto anual, por exemplo, temos que criar as conhecidas OKRs, que são pequenas metas de menor prazo e de maior facilidade de atingir. A inclusão de OKRs para seu time permite que eles saibam como está sendo o andamento e o status do desenvolvimento de seus trabalhos para atingir a meta principal, não só isso como faz com que vejam constantemente o impacto que seu trabalho vem trazendo para a empresa e a equipe de vendas, dia após dia.
Esta visualização constante mantém a equipe engajada e animada, além de podermos desenvolver cada vez mais uma cultura de parabenização dos colaboradores à medida que os trabalhos são feitos.
3. VENDAS + MKT + PROJETOS
Uma das partes mais importantes para a área de vendas é sua junção com a equipe de Marketing ou de Projetos de uma empresa – caso haja uma área de projetos na empresa, como é o caso comum de empresas de consultoria, como a UFABC Jr. -, pois este tipo de junção e troca de conhecimentos permite uma análise ampla do que está ocorrendo no negócio e quais são as estratégias que podem ser realizadas.
O principal objetivo de estar em contato com a área de Marketing da empresa é buscar entender melhor a persona da empresa – persona seria a personificação generalizada dos clientes, a fim de entender melhor o perfil ideal de cliente e, assim, buscar sempre se relacionar com esse tipo de lead, otimizando as vendas da equipe -; além disso, pode-se caracterizar e identificar melhor quais são os pontos de foco para as vendas da empresa, como: tipo de empresas que queremos vender ou público; quais são as melhores estratégias de fala e gatilhos mentais enquanto em uma conversa; e etc.
Em relação a equipe de projetos em contato com vendas tem como objetivo sempre buscar atualizar a equipe de vendas em relação aos serviços prestados pela empresa. Não só para se atualizar mas, também, com o objetivo de começar a possuir uma expertise sobre os serviços, etapas, soluções de dores e etc, assim, quando o vendedor for conversar com um lead em uma ligação ou em uma reunião, poderá apresentar muito mais confiança em sua fala, gerando maior valor para o serviço e para o cliente como um todo, havendo uma estratégia de marketing mais garantida.
4. PLAYBOOK PARA VENDAS
Playbooks nada mais são do que guias que permitem aos vendedores seguirem sempre um mesmo passo a passo, tendo a capacidade de todos gerarem valor de forma muito parecida.
Os playbooks são importantes ferramentas de aprendizado, uma vez que este tipo de documento auxilia nas tomadas de decisões dos colaboradores nos momentos das vendas, permitindo identificar melhor o perfil dos seus clientes, o que se deve falar em diferentes situações de uma conversa e estabelecer estratégias de comunicação e gatilhos que permitem a realização de vendas..
5. FUNIL DE VENDAS BEM ESTRUTURADO
O funil de vendas é uma das partes mais essenciais de se ter atenção e controle em uma rotina de vendas saudável e produtiva. O funil, como o próprio nome já exemplifica, dá um panorama adequado das etapas da obtenção, qualificação e a conclusão do percurso de um lead, efetuando, então, a venda.
É importante que toda a equipe esteja ciente do que vem ocorrendo com o funil de vendas, as porcentagens de entradas e saídas em cada uma das etapas desse processo. Ter o conhecer total desses números permite uma avaliação e estruturação de estratégias, pelo líder da equipe, que visa mitigar ou até mesmo acabar com problemas e “gaps” que vem ocorrendo com o percurso dos leads.
Para compreender melhor o que digo, apresento um exemplo prático de como identificar erros que possam estar ocorrendo no funil, mas antes é preciso entender o funil:
- Topo de funil (Atrair): temos aqui a visita de potenciais clientes em nossas mídias sociais e no site, além da prospecção ativa de clientes por meio de e-mails e ligações. Nessa etapa o foco é atingir o máximo de pessoas possíveis e começar a identificar as dores.
- Meio de funil (Converter): começamos a identificar as oportunidades em relação àqueles que entram no topo do funil, mas aqui já estará presente um número menor de leads. Esses serão mais qualificados do que na primeira etapa e precisamos então delimitar todas as dores e apresentar as soluções. Essa apresentação de soluções para as dores irá atrair o lead a permanecer no funil até sua etapa final.
- Fundo de funil (Fechar e Fidelizar): esse é o momento o qual devemos realizar todo o follow-up, garantir que o cliente não tenha dúvidas e estimular seu interesse pelo produto a ser vendido. O mais importante é que o lead permaneça quente e disposto a fechar negócio, somente então podemos decretar a efetivação de toda a trajetória no funil e a conclusão dos trabalhos. Além disso, o ideal seria continuar acompanhando o cliente para fidelizá-lo.
Agora que compreendemos de maneira satisfatório como um funil funciona, o exemplo o qual temos que notar é que, por ser um funil, a medida que vai passando menos e menos gente vai passando as etapas, logo, caso uma etapa não tenha um afunilamento, não significa que seja ruim de toda forma, mas indica a falta de uma boa execução em alguma etapa, como:
- Topo de funil:
- Visitantes: 100%
- Leads: 80%
- Ligações: 70%
- Meio de funil:
- Reuniões diagnósticas: 50%
- Reunião de propostas: 15%
- Fundo de funil:
- Follow-up de interessados na proposta: 10%
- Efetivação da compra: 5%
Nesse exemplo fica de certa forma evidente que há um problema entre a diagnóstica com o cliente e o caminho para reuniões de propostas. O afunilamento nesse momento ocorreu de forma muito abrupta, não seguindo uma certa linearidade esperada. Nesse momento é hora de atentar-se para o que há de errado na etapa anterior da proposta e buscar saná-la com o time. Somente assim podemos ter resultados consistentes de forma saudável com a equipe.
Desenvolver um funil de vendas eficiente é essencial, o funil de awareness é um bom caminho para construir uma equipe de sucesso de vendas.
6. ONE-ON-ONE
Em relação ao ONE-ON-ONE é uma prática que talvez você já até possa aplicar em sua empresa, mas não tinha conhecimento disso e que pode explorar ainda mais essas capacidades embutidas na prática. O ONE-ON-ONE é a prática de sempre haver conversas entre os líderes e seus liderados, ocorrendo de forma semanal, quinzenal ou até mesmo mensal.
Essa conversa direta tem como objetivo duas principais questões:
- Aplicar feedbacks: esse é o momento mais importante para se dar feedbacks para o colaborador, tanto os feedbacks construtivos quanto os positivos! Nesse momento, ao estar em um ambiente mais controlado e acolhedor para ambas as partes, é possível diagnosticar coisas que podem ser melhoradas, construir um relacionamento mais próximo e focado no desenvolvimento mútuo das pessoas. Esse é o momento em que pode-se passar com maior clareza e calma quais são os pontos de melhora e os pontos fortes, ajudando a direcionar melhor os esforços do colaborador e estimulá-lo a sempre estar se aperfeiçoando na arte das vendas.
- Compreender a realidade do colaborador: como trabalhamos com pessoas e o relacionamento delas com a gente, sempre haverá momentos em que os colaboradores possam aparecer desmotivados, tristes, com problemas pessoais e etc. Por isso, essa conversa mais descompromissada e próxima pode gerar um líder interessado em seus colaboradores e garantir e administrar cada vez melhor sua equipe. O importante aqui é evitar surpresas e mitigar problemas que podem estar ocorrendo dentro da empresa e na equipe.
7. ROLE PLAYS OU SIMULAÇÕES
As role plays são dinâmicas que podem ser realizadas com a equipe de vendas para treinar e identificar pontos de melhorias para os vendedores. Essas dinâmicas podem consistir em todo um passo a passo para ver como os colaboradores se comportam realizando tarefas do seu dia a dia e, assim, trazer pontos de melhoria e aprendizado geral para todos.
Sabe-se que uma rotina de vendas, em muitas empresas possuem um mesmo caracter de atividades, as quais são: cold calls (chamadas frias), que servem para iniciar um primeiro contato falado com potenciais clientes; reuniões diagnósticas, utilizadas para entender mais a fundo as dores e necessidades dos clientes; e, por fim, a reunião de proposta da empresa para a solução dessas dores identificadas. Assim, as role plays focariam em pegar membros da equipe que poderiam ser os “clientes fantasiosos” e os demais os vendedores efetivamente fazendo toda essa trajetória de comunicação e tratativas para a efetivação do negócio.
Um ponto muito importante em relação às role plays, para que sejam muito proveitosas, é sempre utilizar exemplos de serviços e tratativas que já ocorreram na realidade e ficar repetindo-os para compreender quais seriam as abordagens dos colaboradores e como se comunicar e gerar valor para o cliente. O interessante disso seria compreender se a equipe está alinhada ou não ou até mesmo se há gaps que podem ser sanados em momentos posteriores.
Portanto, as role plays podem ser muito importantes para uma capacitação a mais da equipe, tanto de colaboradores mais antigos na empresa quanto para colaboradores novos, buscando sempre garantir a mesma qualidade de atendimento e usufruindo das habilidades de todos para tornar ainda mais proveitoso o dia a dia em vendas.
Autor: Paulo Henrique Hartmann Sales
