O objetivo final é sempre vender mais. Mas a visão estratégica para chegar nisso será destrinchada aqui, pela Estratégia de Marketing do funil de marketing digital. Ele é composto por macro etapas divididas em Topo, Meio e Fundo de Funil.
A imagem abaixo “Funil Tradicional” demonstra as etapas conforme as redes sociais mais comumente utilizadas para com cada objetivo e a quantidade de pessoas de cada etapa, explicadas abaixo na “Divisão dos Tipos de Conteúdos”.
Divisão dos Tipos de Conteúdo de uma Estratégia de Marketing – Topo, Meio e Fundo de Funil
É desejável separar os conteúdos postados sempre entre as 3 etapas do funil para otimizar as conversões. A jornada do cliente é a passagem dele entre cada uma dessa etapas até que ocorra a venda final,
Topo – Capturar novos seguidores
O início do processo é o topo de funil, essa etapa é essencial para avançar o lead nas etapas. Conteúdos de Topo de Funil são essencialmente importantes para, além de educar seu público-alvo para que eles se tornem clientes no futuro, também alcançar um novo público visto que aqui é o lugar em que existe maior quantidade absoluta de pessoas, aqui é interessante apostar em conteúdo educativo é de extrema importância não falar diretamente do produto, serviço ou mesmo da sua empresa, mas levar informações úteis aos leitores a respeito da área de atuação que sua empresa domina com bastante propriedade.
A princípio, ao pensar em conteúdo voltado para Topo de Funil (aprendizado e descoberta), o objetivo é produzir materiais cujos temas sejam mais generalistas e rasos, com linguagem clara e fácil a fim de atrair mais visibilidade, cliques, mais impressões e acessos nas redes, atingindo um público cada vez maior.
Aprendizagem e Descoberta
Isso tudo é mais essencial nas redes sociais onde pode-se também impulsionar esse alcance total por meio do tráfego pago. Trata-se da parte mais larga do funil, no qual você recebe o maior número de visitantes e de tráfego orgânico.
E assim, aos poucos, é possível formar, por meio da Estratégia de Marketing de Conteúdo, a construção de marca, branding ou brand management que refere-se à gestão da marca de uma empresa, tais como seu nome, as imagens ou ideias a ela associadas, incluindo slogans, símbolos, logotipos e outros elementos de identidade visual que a representam ou aos seus produtos e serviços. E conforme os valores e propósitos da empresa vão sendo passados, os clientes se identificam com isso.
O objetivo aqui é simplesmente atrair mais usuários que possam se interessar pelo seu tema de mercado.
Meio – Engajar a comunidade
Essa etapa ocorre quando a pessoa já considera a existência do problema e tem a intenção de solucioná-lo de alguma forma, mas ainda não tomou a decisão de compra final de acordo com níveis de consciência do cliente de Eugene Schwartz. Trata-se da fase intermediária do processo. Esse é o momento de passar a sensação de proximidade com o interlocutor, agregar o máximo de valor, resolvendo problemas.
Trata-se, também, de uma parte mais estreita do que a parte inicial do funil e com menos pessoas. Mas aqui as pessoas estão mais interessadas na solução que sua marca tem a oferecer.
Dessa forma, todo e qualquer conteúdo voltado para o meio de funil agora deve ser mais focado e detalhado, com mais detalhes sobre o assunto pelo qual uma persona definida deve se interessar.
Interação e Engajamento
Aqui o lead possui apenas a intenção de compra mas ainda não pretende comprar imediatamente o produto ou serviço, então a estratégia por trás do meio de funil é quebrar as objeções de forma a blindar o produto e também aproximar o relacionamento com o público alvo, então os posts um pouco mais detalhados.
Tudo isso é feito como forma de nutrição do público alvo já que de acordo com a marking sherpa, aproximadamente 73% dos leads ainda não estão prontos para comprar o produto final logo após preencher algum formulário, então a estratégia por trás do meio de funil é nutrir os leads, ou seja, postar conteúdos recorrentes.
Algumas reflexões podem direcionar a construção do fluxo de nutrição, como:
- Quanto tempo os seus leads demoram para se tornarem clientes?
- Quais personas diferentes existem no público mais engajado?
- Qual é a segmentação mais engajada?
- Quais são as principais dores de cada uma delas?
Essa é a base necessária para criar uma excelente estratégia de marketing, Lead Nurturing. Mas, isso não é tudo É preciso, também, ter conteúdos impossíveis de serem ignorados. Então, não meça esforços para a produção de conteúdos de qualidade, materiais ricos (ebooks, whitepapers, infográficos, webinars, podcasts, audiobooks, Newsletters, Posts de Blog, vídeos…).
Com isso, é preciso ser capaz de nutrir e educar os seus leads, aproximando-os da venda. O fundamento do Lead Nurturing é esse: tornar, a cada e-mail, o lead mais próximo do final do funil e mais próximo de escolher a sua empresa.
Fundo – Converter em vendas
A etapa final do funil é a de Fundo, essa etapa é fundamental para fazer o lead tomar a decisão de compra, na conversão os conteúdos precisam ser mais diretos e mais focados na empresa e na venda.
Nessa etapa o lead provavelmente vai analisar as ofertas dos concorrentes. Então falar sobre o seu produto e ajudar a esclarecer as dúvidas comparativas e influenciar a tomada de uma decisão mais acertada sobre o que comprar.
O maior foco do conteúdo de fundo de funil é direcionar os leads para solucionar o problema final e dessa forma, conduzir o cliente ao site para a compra online.
Conclusão – prática!
Fase de Atração:
- Objetivo: Conquistar visitantes regulares, novos e valiosos para a empresa.
- Como: Estratégia de Marketing de Conteúdo, Posts mais abertos, Rasos e Generalistas, aproveitando Trends e assuntos em alta, SEO do site, Redes Sociais, Tráfego Pago.
Fase de Engajamento
- Objetivo: Transformar os visitantes em visitantes mais engajados, e transformar os visitantes mais engajados em leads, MQLs e SQLs.
- Como: Por meio de nutrição dos leads com conteúdo recorrente em Calls-to-action, e-mail marketing, materiais gratuitos, ebooks, materiais mais conteudistas, posts nas redes, posts mais diretos nas redes; Engajamento com a Caixa de perguntas dos Stories do Instagram.
Fase de Decisão/Vendas
- Objetivo: Converter os leads interessados, em boas vendas.
- Como: Posts mais diretos sobre o produto e sobre as vantagens competitivas do produto, Botões, Calls-to-Action e Gatilhos mentais.
Por fim, o mais importante é ter foco na consistência e no longo prazo, principalmente nas duas primeiras etapas do funil. Lembre-se que a venda é resultado do valor que você agrega a sua comunidade. E dividir seu conteúdo entre topo, meio e fundo de funil é essencial para impulsionar essa jornada do cliente até a compra do produto final.
Autor: Rodrigo Scaffidi Marcantonio – Gestor de Tráfego e Líder de Marketing
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